Подготовка к продаже начинается с наблюдением за клиентом (на какую витрину больше внимание обращает, если кому-то звонит — подслушать — может он консультируется у кого-то — заодно получим представление о потребностях). В общем, провести маленькую разведку, но не долго — основную информацию мы получим от самого клиента в процессе продажи.

Установить контакт с потенциальным клиентом. На тему продаж есть куча литературы и материалов, есть даже «полунаучные» труды, замешанные на психологии и т.п. Во всех источниках есть общий момент (на самом деле их больше, но это один из основных) — установка контакта. До сих пор не придумано ничего лучшего и более эффективного — чем искренняя улыбка (именно улыбка, а не оскал зубов) и «Здравствуйте!» Такой подход обеспечит вам 70% успеха в переговорах. Если, конечно, продавец сразу после этого не начнет хамить и перестанет улыбаться. После этого можно приступать к общению. прошу обратить внимание на продавцов в магазинах. попробуйте сделать мониторинг работы продавцов в любом, даже первом попавшемся магазине и поставить персонлау оценку. Спешу обратить ваше внимание на то, что все люди — продавцы. Кто то продает свою рабочую силу, кто то интеллект, кто то рукопись. А кто то продает материльные ценности в виде товаров и услуг, но принципы продажи — одинаковые во всех случаях.

Если вы проведете упражнени, то убедитесь в том, что 80 процентов продавцов — улыбаются согласно инструкции или вообще не улыбаются. 

Все прекрасно понимают, что успешная продажа может состояться только исходя из диалога (ну если клиент не пришел уже за конкретной вещью и не просит все ему упаковать и проводить на кассу — хотя и тут возможен (даже желателен) вариант «расшевелить продажу»). Диалог получаем открытыми вопросами — такие вопросы, на которые человек не сможет ответить «да» или «нет». После этого устанавливается связь на уровне первого общения, где можно переходить к более активным действиям по продаже товара, но естественно, плавно и не навязываясь.

Диалог получается только тогда, когда продавце умеет работать с возражениями. что такое возражение? Это защита и научиться преодолевать психологическую защиту чтобы хорошо продать основная задача продавца